药品集采培训课件，药品集采解读

目录：

• 1、聊一些七七八八——生物药分段生产、集采药进药店等
• 2、山东省《关于进一步加强药品和医用耗材集中带量采购全流程管理的通知...
• 3、骨科高值医用耗材或将进入国家集采,行业面临大洗牌
• 4、好消息!抗癌药、降压药等61种药品又要降价了
• 5、医保智能审核试点启动!医药代表碰不得,这些操作直接违规!
• 6、医药销售实战技巧

聊一些七七八八——生物药分段生产、集采药进药店等

关于生物药分段生产核心结论：生物药原液能否像化药API一样自由流通，关键在于法规对分段生产的许可范围、技术要求及质量管控体系，而非单纯适用范围限制。生物类似药未被纳入试点，本质是因其技术复杂性与质量风险高于化药API，需更严格的监管框架。

B证是药品上市许可的凭证，持有B证的企业或个人拥有药品上市的权利和责任。在生物医药行业中，B证是药品研发、生产和销售的关键环节，也是企业核心竞争力的体现。B证企业的分类和特点 B证企业可以根据其业务模式和特点划分为研发型、生产型、销售型和其他类型。

山东省《关于进一步加强药品和医用耗材集中带量采购全流程管理的通知...

1、山东省《关于进一步加强药品和医用耗材集中带量采购全流程管理的通知》围绕集采全流程管理提出多项强化措施，涵盖监测监管、医疗机构责任、企业责任及部门协作四大方面，旨在巩固集采改革成效，确保政策落地落实。提升集采落地监测监管能力优化系统功能：依托省招采管理子系统集采全流程监测系统，提升信息化监测能力。

2、《进一步优化药品和医用耗材集采措施的方案》征求意见的核心内容聚焦于医用耗材集采规则优化、价格管控、全流程监管及支付结算创新，旨在提升集采效率、保障临床需求并防范市场风险。

3、国家层面核心管理部门国家医疗保障局作为集采政策的核心制定者，负责全国药品和医用耗材集中带量采购政策的顶层设计，包括采购规则制定、采购目录确定及组织实施。例如，国家组织药品集中带量采购（“国采”）由医保局主导，通过“以量换价”降低药品价格，减轻患者负担。

4、采购量分配：医疗机构需按报量的80%锁定首年采购需求，剩余20%可自主选择其他产品。法律保障与特殊情形处理《中华人民共和国药品管理法》及相关法规信息追溯要求：采购全过程需真实、准确、完整记录，确保可追溯性。备案采购适用情形：耗材未纳入集中招标或议价目录。公开招标后仍无成交产品。

5、报量规则优化：首次允许医疗机构按厂牌报量，6万家机构参与，报量的77%具体到品牌，提高临床需求匹配度。配套政策与监管完善工作机制：通过《关于完善医药集中带量采购和执行工作机制的通知》，细化集采药品进院、使用、监测等环节措施。

骨科高值医用耗材或将进入国家集采,行业面临大洗牌

骨科高值医用耗材进入国家集采后，行业将面临价格大幅下降、企业竞争格局重构、行业生态优化等变化，整体迎来深度洗牌。

骨科领域已开展集采情况：国采对骨科类耗材“青睐有加”，已针对人工关节、脊柱类耗材开展了采购工作，即将开标的第四轮国采也纳入了骨科运动医学类耗材。这表明骨科类耗材是国家集采的重点关注对象，未来骨科其他细分领域的高值耗材，如创伤类耗材等，也有较大可能进入国采名单。

政策影响与行业趋势市场洗牌：骨科耗材流通和生产环节利益分配调整，企业需优化成本结构以适应集采规则。临床使用：医疗机构需平衡价格与质量，确保中选产品供应稳定，同时合理使用非中选产品。未来方向：骨科三大类（关节、脊柱、创伤）已全面降价，运动医学等高值耗材将成为下一阶段调控重点。

好消息!抗癌药、降压药等61种药品又要降价了

1、头孢类抗菌药：作为“带金销售”重灾区，此次集采中头孢类抗菌药平均降价75%。拟中选的四个品种（头孢唑林、头孢呋辛、头孢曲松、头孢他啶）均为临床广泛使用的抗生素，降价后将大幅降低患者抗感染治疗成本。注射剂型占比提升：本次集采中注射剂成为主力剂型，占采购药品总数的一半，数量超过前四次集采注射剂型的总和。

2、种药品又要降价了，包括的药品有抗癌药和抗压药等等。治疗高血压的药，治疗糖尿病的药，治疗肺癌的药，其中有沙格列汀，头孢曲松，埃索美拉唑注射液，奥沙利铂注射液，头孢唑林，头孢呋辛等等。

医保智能审核试点启动!医药代表碰不得,这些操作直接违规!

1、医药代表不可触碰的七类“红线” 身份与准入管理违规行为：未实名登记、备案或预约进入医院；药企未为代表分配统一编码或未每年更新。后果：人员无法追溯，药企可能被取消医保定点资格。 严禁干预诊疗与结算违规行为：参与挂号、安排就诊、收集或保管患者医保卡。代刷医保卡、垫付费用或协助伪造处方。

2、医保支付改革：推广DRG/DIP支付，通过大数据识别异常诊疗行为，江苏试点使人均住院费用下降25%。穿透式监管：联合多部门对药品采购、基建项目开展专项审计，云南景东县追回违规费用3051万元。技术赋能：提升透明度与效率 区块链追溯系统：云南试点药品全生命周期区块链追踪，药企回扣行为减少60%。

3、严查医生行为：要求医生不得有收受“红包”和“回扣”以及其他有违医德、有损患者权益的言行。设立监督员：医院设立专属监督员、特邀监察员和社会监督员，加强对医械代表和医生行为的监督。

4、医生收医药代表的回扣是违法行为！如果就医中出现了回扣等相关行为您可以直接寻找相关医院医务处，进行举报。违反了：《中华人民共和国刑法》第一百六十三条的规定。

医药销售实战技巧

医药销售实战技巧需围绕兴趣热情、产品知识、客户洞察、灵活沟通、职业素养、业务拓展及策略设计等方面展开，具体如下：培养兴趣与热情兴趣是主动学习的驱动力，热情是持久行动的源泉。医药销售人员需对工作保持高度兴趣，主动学习产品知识、行业动态及销售技巧；同时以热情投入日常沟通，通过积极态度感染客户，提升交流质量。

参加专业培训选择具有资质的医药营销培训机构，系统学习药品管理法规、市场营销策略及患者沟通技巧。培训内容通常包括案例分析、角色扮演等实战环节，例如模拟患者对高价药的抵触情绪，训练如何通过疗效对比说服患者。严格管理药品保质期定期检查库存药品的生产日期与有效期，建立电子台账记录近效期药品。

销售技巧在各个行业中都是相通的，医药销售也不例外。在终端销售中，销售人员需要充分利用各种方法来吸引客户的注意力，特别是在医药领域，这种策略尤为重要。销售人员应当巧妙地运用数字信息和负面信息来教育客户，帮助他们认识到药品的重要性。建立销售人员的专家形象也是成功销售的关键。

商务谈判：介绍了商务谈判的策略和技巧，帮助读者在合同签订和业务推进中取得更好的成果。商务礼仪：展示了专业的商务礼仪，提升读者的职业形象，增强客户对其的信任和尊重。演讲技巧：提供了出色的演讲技巧，使读者在产品介绍和市场推广中能够更加吸引人和有说服力。

书中将销售技巧、沟通能力、商务谈判、商务礼仪和演讲技巧等关键模块紧密地结合在一起，形成一个完整的学习框架。它以实际的医药销售工作流程为主线，通过具体的任务和案例，帮助学生理解和掌握这些技巧的实战应用。在医药销售中，有效的沟通是建立信任和理解的基础，而商务谈判则关乎合同的签订和业务的推进。

问也要有问的技巧，你也应该了解什么时候问什么问题，以及为什么问，任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容，我们在下一期专门阐述。 第四步：说——提案 直到此时，你的“说”才派得上用场，你的介绍和回答才有效，才有针对性。这时你需要拿出工具和证据，有板有眼地介绍。